新任销售VP的90天攻略 | 【经纬低调分享】

08-20 10:05 首页 经纬创投

进入成长期的创业公司往往会遇到诸多业务发展的瓶颈,为打破天花板,很多创始人乐于去寻找业务相对成熟的高管。然而,让空降的高管融入一家创业公司不是一件容易的事情。既需要创始人有特别高的管理智慧,也需要高管自身有足够强的适应能力。


此前,我们讨论过很多次关于创始人的管理策略,今天要分享的是新任销售 VP 上任头三个月的攻略——第一个月的首要任务是倾听,尽可能多地与团队成员交流,迅速熟悉公司的产品,战略与文化;第二个月,新任销售 VP 应当在充分了解公司情况的前提下,稳中求进,形成自己的意见,但不要急于做出决定;第三个月,就要逐步开始将自己的想法落实到位,做好接管团队的心理准备,并利用这个时期来确定新的团队计划。


当然,在这长达 90 天的适应期内,如何做好销售 VP 的工作,还有许多准则。比如,销售 VP 应当优先考虑将时间和精力花在有客户经验的团队上,这样才能够真正进一步了解客户的需求,积累相关的客户案例故事,逐渐形成丰富的资料素材馆;与公司的团队成员和其他部门同事建立密切的合作伙伴关系也至关重要,通过听取团队成员的反馈,并组建恰当的合作伙伴关系,才能够清楚地了解应该如何解决问题,从而拉动团队的销售业绩;此外,销售 VP 还必须要深入了解公司的销售的“战壕”和“战况”,尝试花费一些时间亲自进行销售辅导,与销售代表一起进行实地拜访,并提供反馈。


正如并不存在万用药一般通用的销售策略和计划,如何做好销售 VP,也没有一个绝对实用的铁则,希望今天的文章对你有所启发。以下,Enjoy:




来源 / 销售彦论(ID:xiaoshouyl)


即便是对于经验最丰富的销售经理来说,新上任销售 VP 的头 90 天,都是无比艰巨的挑战。


在 CloserIQ 最近的小组讨论中,三位销售 VP 分享了他们走马上任前 90 天迎接挑战的经验:


David Greenberger(Splash销售VP)

Jeremy Saltzer(Movable Ink全球销售VP)

Adam Landsman(Transfix销售主管)



01


前30天:倾听


新的销售 VP 第一个月的首要任务就是倾听。 像只海绵一样,尽可能多地与团队成员谈话。 如果可能的话,跟随拜访团队的销售人员。如果没有可跟随拜访的销售人员,请将所有时间花在 CEO 身上。


另一方面,尽可能多地了解产品,关注那些一直在谈论产品的同事,也可以考虑与销售支持一起接听电话。总之就是想尽一切办法地尝试学习和了解:这里发生了什么,进程是什么,团队的文化是什么。


02


第31-60天:按兵不动求小胜


在上任的第二个月,新的销售 VP 应该开始形成意见,但不要急于做出决定。


尝试寻求任何形式或方法为团队增值:无论小到取咖啡,还是与销售团队进行角色扮演练习。 


在这个阶段,销售 VP 应避免盲目指手画脚训斥团队的错误。


03


第61-90天:准备掌舵


逐步开始将自己的想法落实到位,以便在 3 月期满时做好准备掌舵、接管团队。


第三个月初的时候,销售 VP 应该已经准备好测试他们已形成的意见,并开始正式实施这些新举措。


90 天一满,你应该已经不动声色地接管了销售团队这艘大船,每个团队成员都已经做好准备等你发号施令,所以好好利用这个时刻来宣布和确定你的团队计划吧。



? 花时间与直接面向客户的团队沟通


在头三个月中,新的销售 VP 应该优先考虑将时间和精力花在有客户经验的团队上。 因为与客户密切合作,才能够真正让您进一步了解客户的需求以及为什么使用该产品。 第一人称的叙述和一手资料对于企业销售的成功至关重要,直接与客户合作,能够帮助销售 VP 积累相关的客户案例故事,逐渐形成丰富的资料素材馆。


? 在公司内部建立信任度较高的伙伴关系,并高度重视那些你尚未了解的内容


销售 VP 取得成功不可或缺的要素之一,就是与公司的团队成员和其他部门同事建立密切的合作伙伴关系。你或许没法随时随地知道公司新近发生的一切,但是通过积极地与团队建立一个基于开放沟通和信任的工作关系,掌握一切将不在话下。


销售 VP 的角色,与其说是一个管理职位,更多地发挥着倡导和号召的作用。通过听取团队成员的反馈,并组建恰当的合作伙伴关系,销售VP才能够清楚地了解哪些问题正困扰着团队,该如何解决这些问题,从而拉动团队的销售业绩。


? 尽可能在早期就展示出自己的“执教”水平


销售 VP 想要有效地领导销售团队高效地完成业绩,就必须要深入了解公司的销售的“战壕”和“战况”。尝试花费一些时间亲自进行销售辅导,与销售代表一起进行实地拜访和工作,并提供反馈。因为如果不能亲自领教你的“看家本领”和真才实干,销售团队拿什么相信你呢?



看完了三位销售VP“过来人”的经验,再来听一听 Betts Recruiting 的创始人& CEO Carolyn Betts“观察者”的建议:


在招聘领域工作的这十多年,让我看到了销售类职位和角色的竞争环境。销售 VP 的平均任期在 24~32 个月之间。对于更迭如此迅速的职位,迅速调整升级和快速拿出成果至关重要。 加入新公司对于销售 VP 往往意味着获得一个干净的平台,和充分展示杀手策略赢得胜利的机会。最好的方法莫过于快速评估新销售团队的业绩,并在入职第一天就开始实施改进。


这话听起来容易做起来难。管理层都非常容易陷入电子邮件的无尽黑洞,或被冗长的会议吞噬掉大块的时间。那么,如何既不放松对销售代表的评估,同时仍然有时间来实施高层策略呢?


观察团队中的顶级销售:查看团队中“配额粉碎机”的访问记录,了解他们迅速转化拿下订单的秘密是什么。分析他们如何回应关于产品的各种棘手问题,他们关注的是什么产品价值和功能,以及当客户引入竞争对手时他们所说的内容等,对公司的销售策略至关重要。

 

在 Carolyn Betts 看来,新上任的销售 VP 总结起来就是:“要在入职第一天就进入新角色,配备专门的策略,正确的分析和行动计划,给新公司的销售业绩和团队带来期待已久的快速且积极的变化。”

 

展开来说,首先要做足功课。


《哈佛商业评论》的一项研究发现,83% 的受访者认为他们的外销团队为超额完成业绩配备了相应的销售策略、工具和技能。 而内销团队和渠道销售的数据却低至 57% 和 40%。

 

这一数据传递给销售 VP 的信息,应该是为了对团队有所助益,请准备好销售计划。 当然在进行之前,先对竞争进行详尽的研究。


入职第一周,就尽快与新的团队会面,敲定团队所需的工具、面临的痛点,并建立相应的工作流程。 以最快的速度将这些系统适当地组合并运作起来,提高整个销售团队的效率。

 

其次要快速进入角色,精准地着手分析,用数据和事实制定策略。


入职后尽快调来销售数据,着手分析客户行为, 以及各种跟踪指标,识别表现最佳的销售人员,以及那些需要更多帮助的销售人员。

 

将分析得出的策略贯彻落实成行动。


在明白为什么某些销售主管能够超额完成任务有的却难以完成基本配额的基础上,还要定期与销售团队进行面对面的沟通,追踪销售流程,不断分析什么使您的团队更高效且卓有成效。



但所谓仁者见仁,智者见智。


正如不存在万用药一般通用的销售策略和计划,各家公司与不同位置的管理者,对于销售 VP 和其最有效的工作方式都有着不同的看法。


作为销售管理者的你又有怎样的观点呢?欢迎留言一起探讨~


 也许你还想看:

干不下去了,怎么办 

你是如何在年轻时杀死自己的? 

谁不是一边哭着挣扎,一边努力生活 

真正优秀的人,大都不合群 

是的,我们活下来了,但我们依然焦虑

埃隆·马斯克的认知论:如何把一件事做到十倍好 


首页 - 经纬创投 的更多文章: